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営業職と聞くと、「辛そう」「大変そう」といったイメージを持っている人が多いようです。ノルマ達成やクライアントに頭を下げ続けるなど、確かに大変そうなイメージを持ちやすいのでしょう。
しかし営業職は、新卒・既卒を問わず募集の多い職種です。また、営業職はその企業のサービスを前線に立って取り扱う仕事であり、他職種においてもその経験が生きるケースは少なくありません。また、営業職に苦手意識を感じていた人が、いざ社会人になるとその才能を発揮し、トップセールスを達成するといったこともあります。イメージだけで営業職を希望から除外してしまうのは、将来を考えるうえでもったいないでしょう。

そこで、まずは営業職という仕事の実態を知りましょう。これまでのイメージが払拭され、もしかしたら希望職種の1つにランクインするかもしれません。

 営業職の役割

営業職の役割とは、企業の「売上をつくり出すこと」です。企業の売上を作るため、企業の代表として客先に行きますので、企業の顔としての役割も持っています。こうした背景から、営業職に就いた人が目的とすることは、お客様に会社の商品を提案・販売することとなるでしょう。いくら素晴らしい製品・サービスを開発しても、売れなければ売上は生まれません。

多くの場合、営業にはノルマあるいは目標が課せられます。これは個人だけでなく、チームとして部署単位で設けられることも少なくありません。確かにプレッシャーはありますが、目標があればこそその達成に向けて思考し、アクションにつなげていくことができるのです。裏を返せば、目標を課すだけの需要なポジションであるとも言えます。

 営業の流れ

それでは、一般的な営業の流れについて説明していきます。業種や客先によって多少異なるところはありますが、基本的には次のようになります。

・情報収集
営業は情報収集から始まります。収集したい情報とは、客先のニーズや課題等の提案に必要な情報と、担当者の名前や連絡先、在籍時間、人柄などのアポイントを取るための情報です。

・アポイントを取る
新規のお客様の場合は、まずアポイントを取ります。アポイントは電話で取る場合が多く、新規営業ではアポなしで飛び込みという場合もあるでしょう。すでに取引のあるお客様の場合は、前回の訪問時に次回訪問の日程を決めておくこともあります。

・提案、見積もり
アポイントを取ったら、お客様先に訪問して提案を行います。提案が一度で決まることは珍しく、ほとんどは複数回の提案を経て決定します。そして、最終的な受注金額を決めるという流れです。

・成約
提案内容にお客様が納得して、見積もり金額にも了承をいただけると、契約が成立します。このとき、契約書類を交わすところもあれば、口頭で受注確認するだけという場合もあるでしょう。

・納品、提供
契約した内容に基づいて、商品やサービスをお客様へ納品・提供します。受注や発注の処理は、営業社員が行う場合のほかに営業事務などの担当者が処理する場合があります。業界によっては、物流会社とのやりとりや納期確認などの仕事もあるでしょう。

・アフターフォロー
成約したお客様へのフォローは、営業として欠かせません。継続して成約してもらうために、更なるニーズを聞き取り、商品開発の部署へ情報提供を行います。

 営業には新規開拓と既存顧客フォローがある

営業職には、新規開拓と既存顧客フォローがあります。新規開拓営業は、募集の段階で新規開拓とされている場合がほとんどです。新しいお客様を開拓することは、企業にとって売上増大が見込めることとなるでしょう。そのため、新卒採用でも多くの企業で募集されている仕事です。
これに対して既存顧客フォローは、これまで取引のあったお客様へのフォローが中心の営業です。継続して契約をもらうため、お客様のニーズを汲み取ってさらなる提案を展開します。「ルート営業」は、既存顧客フォローとされる営業職です。
新規開拓と既存顧客フォローは並行して行われることが多く、企業によってどちらに重きを置いているかが異なります。選考へ応募する際には、よくその比重について確認しておくと良いでしょう。

 法人営業と個人営業

営業先は、法人顧客と個人顧客とに大きく分かれます。法人顧客は株式会社や有限会社、財団法人などの法人が相手となり、個人顧客は一般消費者などの個人が対象です。法人営業はほとんどの業界で存在していますが、個人営業を行っている代表的な業界としては、銀行や生命保険、不動産、旅行代理店、人材業界などが挙げられます。

 営業の仕事の範囲について

営業職は、企業の中でも最もお客様に近い存在です。実際にお客様に会ってニーズを汲み取り、お客様の声をいつも聞いています。そのため、お客様からの希望を商品開発担当に伝えて、商品の改善や企画に役立てることもできるでしょう。これは、企画やマーケティングの部署が行っている業務でもあります。そのため、企画やマーケティングで働く人たちは、配属前に営業部で経験を積むことが少なくありません。また、営業出身者が企画部門へ異動するというのも、よくあるキャリアステップです。
また、人事部などの管理部門にも、営業出身者が多く見られます。営業現場で培ったコミュニケーション能力は、採用選考の場でも役立つのです。営業職の採用に力を入れている企業ならば、やはり営業経験者の目から採用戦略を練り、実行することは有効と言えるでしょう。つまり営業職は、広く他職種とも関連性の深い仕事なのです。